[contact-form-7 id="4" title="Подписка" html_class="subscribe_top"]

Кейсы

Кейс «Оптовые продажи кожгалантереи Galib»

время чтения 7 минут

Как получить более 300 заявок за месяц на продаже кожгалантереи оптом

Для начала я немного расскажу о специфике работы в сфере оптовых продаж. Главная особенность — довольно долгий цикл принятия решения клиентом совершить покупку. Оно и понятно, ведь речь идет о вложениях в бизнес, и здесь предприниматели (розничные продавцы, перекупщики) стараются извлечь максимум. Они идут к конкурентам, сравнивают цены, условия, и если ваше предложение оказывается самым выгодным, возвращаются к вам. Но все вложения окупаются сторицей, когда клиент, совершивший закупку у вас, успешно ее реализует, и впоследствии становится "постоянным". За таких клиентов вызаплатили всего один раз, поэтому ROI на этапе даже одного года, становится неприлично большим.

У нашего же клиента («Galib») предложение по-настоящему «вкусное»:

  1. Продажи от 20 единиц в ассортименте
  2. Доставка по всей России
  3. Одни из самых низких цен на рынке за настоящую кожу
  4. Круглосуточная обработка заказов
  5. Собственный бренд с 1992 года
  6. Собственное производство

Несмотря на достаточно долгую историю существования, бренд "Galib" был представлен только как интернет-магазин. Перед нами стояла задача вывести его на оптовый рынок. Из этого и формировались наши шаги:

  1. Определение целевой аудитории
  2. Формирование продающего УТП и CTA
  3. Разработка посадочной страницы
  4. Разработка рекламных кампаний
  5. Подключение аналитики
  6. Запуск и оптимизация рекламных кампаний, а также «докуртка» landing page

Результат:

  • Кол-во заявок — 315
  • Общее кол-во посетителей на LP — 9178
  • Средняя цена за клик — 9,6 руб.
  • Общий рекламный бюджет (Google Adwords 32 446 руб, Яндекс Директ 46 872 руб, ВК 8545 руб.) — 87 863 руб.
  • Конверсия сайта — 3,4%
  • Стоимость заявки — 278 руб.

Как мы это сделали? 

Для начала мы определили нашу целевую аудиторию:

  1. Владельцы офлайн/онлайн магазинов, которые хотят расширить ассортимент
  2. Владельцы магазинов, которые ищут новых поставщиков с лучшими условиями
  3. Начинающие предприниматели, которые только запускают бизнес и ищут поставщиков

Для них мы сформировали CTA (призыв к действию) и общее УТП, закрывающее основные «боли».
Пример 1
Многочасовые разговоры с клиентом, заполнение брифа, конкурентный анализ — всё этопозволило нам сформировать правильную концепцию посадочной страницы:
http://galib.ru/ 

Также мы подготовили рекламные кампании в Яндекс Директ, Google Adwords и Вконтакте.
Для контекстной рекламы мы сделали сегментацию по продукту из прайса, добавили деление по геотаргетингу. В итоге наши рекламные кампании приняли следующий вид:

Яндекс Директ:
Пример 2
Google Adwords:
Пример 3

Для проведения A/B тестирования рекламной кампании, мы написали по 3 варианта объявлений под каждое ключевое слово. Все объявления сделали динамические, т.е. часть текста из объявления подставляется в заголовок, что позволяет увеличить его длину до 56 символов (при стандартном подходе 33 символа).
Дополнительно мы настроили рекламные кампании на ретаргетинг/ремаргетинг, чтобы работать с возвратом посетителей на нашу посадочную страницу.
При настройке таргета в ВК мы уделили внимание следующим аудиториям:

  • Админы пабликов кожгалантереи, аксессуаров, одежды.
  • Предприниматели, состоящие в тематических группах/сообществах (бизнес).

Под все аудитории мы собирали списки ретаргетинга и тестировали по 5 объявлений. В итоге наш рекламный кабинет выглядит следующим образом:

Пример 4

Перед запуском мы установили счетчики Яндекс Метрики и Google Analytics.
Особое внимание следует уделить установке счетчика Google Analytics. Так как мы параллельно работаем с 3 каналами привлечения посетителей, нам важно понимать с какими KPI работает каждый канал. При стандартных настройках счетчики считают конверсию по последнему взаимодействию (по последней площадке), но случается так, что пользователь мог первый раз зайти на посадочную страницу с рекламы на поиске в Яндекс Директе, после уйти (не оставив заявки), далее — зайти с рекламы в Вконтакте и оставить заявку. Счетчик покажет, что заявка пришла из соц. сети, а полной картины эффективности Яндекс Директ мы увидеть не сможем. Именно поэтому мы производим дополнительные настройки параметров счетчика 
Google Analytics (многоканальные последовательности, ассоциированные конверсии, модели атрибуции и тд.). Это позволяет нам видеть полную картину работы рекламных кампаний, а также вести их намного эффективнее.

Благодаря многоканальным последовательностям мы смогли выделить основные пути пользователя к оставлению заявки:
Пример 5
Пример 6

Например, вторая строчка на этом скриншоте показывает, что первый раз пользователь зашел из Поисковой рекламы, потом ушел. И второй раз зашел вбив название сайта в браузер напрямую. И именно второй заход привел к заявке.

Впоследствии на этапе ведения мы приступили к оптимизации рекламных кампаний и доработке посадочной страницы. При доработке посадочной страницы мы пользовались веб-визором и картой скроллинга. В итоге мы изменили несколько блоков, сделав акцент не просто на самой продукции, но и на преимуществе совместной работы с "Galib". Также добавили возможность скачать прайс, сразу после того, как пользователь оставляет заявку (на почту отправляется письмо с ссылкой на страницу скачивания).

 

Над рекламными кампаниями мы работаем ежедневно, снижая затраты. Для это мы пополняем список минус-слов, тестируем новые варианты объявлений, отслеживаем KPI по фразам (останавливаем слова, с большим процентом отказов, с большим расходом, не приносящим конверсий и не участвующем в многоканальных последовательностях). 
Вот так выглядела страница конверсий в Яндекс Метрике по итогу месячной работы:

Пример 7

У вас есть проект?
Давайте обсудим , как его реализовать!

консультация