Кто он, ваш клиент, как он принимает решение о покупке — и что убедит его совершить её здесь и сейчас? Изучайте свою целевую аудиторию. Учитесь понимать её. Мы собрали самые эффективные методики составления портрета потенциального клиента — выбирайте!
Во-первых, научитесь различать основную целевую аудиторию и косвенную. У наших партнёров, экспертов Convertmonster, есть любимый кейс по плюшевым медведям, которым мы с вами с радостью ещё раз поделимся. На первый взгляд, удивительно, но факт — основной целевой аудиторией здесь будут как раз барышни, желающие получить их в подарок. И только косвенной — приобретающие их юноши.
Персонализируйте рекламу. Презентуйте услугу, отталкиваясь от запросов целевой аудитории, ей образа жизни и мыслей. Сегментируйте! Попробуйте просегментировать ваших клиентов, используя модель Шеррингтона. Иными словами, ответьте на 5 последовательных вопросов.
| What (Что?) | тип товара; |
| Who (Кто?) | тип потребителя; |
| Why (Почему?) | мотивация к покупке; |
| When (Когда?) | ситуация покупки, время; |
| Where (Где?) | место покупки. |
Предположим, вы — мастерская по пошиву вечерних платьев.
| Тип товара | вечерние платья. |
| Тип потребителя | девушки и женщины в возрасте от 16 до 45 лет. |
| Мотивация к покупке | желание выделиться на празднике. |
| Ситуация покупки | товар не подвержен сезонности, но допускается всплеск активности — перед праздниками. |
| Место покупки | шоурум, который может быть размещён и вдалеке от места жительства. |
Сложновато? Тогда попробуйте начать с того, чтобы проанализировать вашу ЦА по трём уровням.
На общем уровне (смело описывайте портрет вашей аудитории – пол, возраст, уровень дохода).
На товарном уровне (как часто приобретают продукты данного рода, скольких торговых марок и как выбирает?).
На уровне бренда (лояльны ли они к вам — и можно ли использовать их лояльность как рычаг воздействия?).
Что ещё важно:
- мотивация к покупке (рационально или эмоционально принимается решение?);
- место и время приобретения;
- «боли» вашей аудитории, которые необходимо закрыть — в вопросах продукта или сервиса;
- готовность к приобретению.
Подведём итог.
Ваша задача — создавать посадочные страницы, которые соответствуют ожиданиям пользователя.
Как это сделать? Сформируйте твёрдое представление о том, что ей нужно, ответы на какие вопросы ей хочется найти, говорите с ней на её языке. О том, в какой последовательности и как рассказывать — чуть позже в наших следующих рассылках.
Мы подготовили небольшой файл с вопросами, ответив на которые вы лучше поймете, как искать свою целевую аудиторию. То, что ты сможешь точнее описать для кого ты делаешь свой продукт и что они ждуть от него, мы гарантируем.
https://docs.google.com/document/d/1AwgjJbyZxHCuzOgRokKjgxdxLghxqMjbl_CZfy9UliI/edit
