К нам пришел клиент, которому нужно было срочно продать определенное количества товара за короткий срок и он не знал как это сделать.
Что делали:
- Провели глубинные интервью (http://rocketlp.ru/blog/kak-uvelichit-konversiyu-provodya-glubinnye-intervyu/)
- Провели 20 «глубинок» и выяснили, что стоимость которую установили QIWI за этот продукт достаточно высокая и мало кто считает эту цену привлекательной. Есть некоторая категория «гиков», которые готовы пробовать (как правило с высоким доходом). Но большая часть аудитории была не готова платить. В итоге, проведя опросы мы смогли установить понять верхнюю планку ценового порога, которая основная часть аудитории считала адекватной (снизу стоимость с 5000 до 3000 за карту)
- Проверяли гипотезы, как лучше доносить информацию клиенту
Из вышеописанных глубинных опросов мы поняли, что клиент не всегда понимает выгоду, которую получает и лучше его к этому подтолкнуть, но механику работы он понимает неплохо.
A/B тесты
Всего было проведено 5 A/B тестов и сделано 11 версий сайтов. При одном из тестирований мы сделали калькулятор, в котором с помощью ползунка мы предлагали выбрать сколько он тратит в месяц, и понять, насколько выгоден ему наш продукт
Это хорошо сработало, так как пользователи начали «юзать» данный блок, но самое главное пошли продажи.
Механика, которую мы разработали и страницы которые мы сделали, позволили сильно улучшить результативность рассылки, которая проводилась по базе QIWI. Мы помогли правильно сформулировать ценность, а так же ценообразование. Так же сделали аналитику предрелизных рассылок, и после запуска рассылки удалось получить несколько десятков в первые дни и несколько сотен заказов хвостов.
Параллельно, чтобы не сбавлять темп, мы начали работать с базой, составили цикл статей, которые помогут пользователям раскрыть и понять ценность продукта. Потому что некоторые пользователи говорили «Это прототип и как он будет работать мы не знаем. Из-за этого покупать не готовы». Цикл статей состоял из таких тем как:
- Почему не работают скидки
Почему мы забываем дома карты, раскрывали работу калькулятора (см выше) - Как устроена карта лояльности
Рассказывали что внутри, как это все работает. Потому что наши ЦА — гики любят узнать как это все работает - Один день использования карты
Мы использовали прототип и по честному пошли в ТЦ Атриум в Москве и прошлись по магазинам. Записали про это видео и написали статью - Как все начиналось
Рассказывает с чего все зарождалось, какие конкуренты, в чем наше преимущество.
Так же завели сообщества во Вконтакте и Facebook.
Работая над ценностью и представлением проекта в интернете, мы корректирвались со статистикой продаж. И можем сказать, что за время нашего сотрудничества кол-во продаж увеличилось втрое.
Дополнительно поработали над пользовательской лояльностью.
Дело в том, что карты изначально можно было заказать по предзаказу. В декабре у пользователям предлагалось сделать предзаказ на февраль. Именно в феврале планировалось первая партия, однако случился Китайский новый год -3 недели заводы стояли. Чтобы снять негатив с клиентов, мы запланировали цикл статей, в котором честно рассказывали на каком этапе находимся (когда получили первую партию корпусов, первые браки). Циклы таких статей помогли снизить негатив и избежать возвратов.
Ценность: мы показали клиенту восприятие его продукта клиентами. Улучшали ценность, улучшали донесение информации для клиента.
