Добрый день. Выкатываем в рубрику очередной кейс «мебельщиков». Небольшая предыстория. После очередной смены нашего позиционирования (об этом можно узнать тут (ссылка)) к нам пришли первые клиенты, с которыми мы работали в формате нового направления. В чем оно заключалось? Определяем цели, делаем декомпозицию, составляем план, а дальше итерационный подход и тестирование гипотез. Если просто, то выдвигаем гипотезу о том, каким образом получать лиды и совершать продажи (по сути стратегия на ближайшие 3 месяца), делаем быстрый продакшн (нормальный продакшн, без крови из глаз).
Стратегия наша выглядела так:
Стратегия развития на 3 месяца
Вот такую красоту мы собирались реализовывать в течении 3 месяцев. Почему 3 месяца спросите вы? Потому что продакшн лендингов, настройка рекламных кампаний и их тестирование — это вещь, которая растягивает на 2 месяца, при подходе — неделя теста лендинг/рекламные кампании. Всего мы провели 3 разных теста прежде, чем выйти на конверсии в 26 заявок в день, но об этом позже.
Итак, в течении первой недели мы подготовили основной ленд (http://mebelstavgood.ru) и настроили контекстную рекламу (Яндекс Директ + Google Adwords). Мы представляли салон, как мебельный супермаркет, в котором скидки на мебель до 50%, закрытие на возможность получать бОльшую скидку, если пользователь оставляет заявку. В итоге получился формат выгода + выгода.
Шагом номер два, пустили трафик и начали отслеживать аналитику, параллельно занимаясь продакшном оставшихся 6 страниц (под разные направления). В итоге, в первую неделю мы собирали по 3-4 заявки в день.
Первые 6 дней работы LP
Спустя 2 недели мы:
- Подготовили LP под 6 направлений. Направления мы отбирали исходя из данных по продажам, собственно продуктовые страницы представляли продукты-локомотивы:
- Диваны
- Спальни
- Гостиные
- Детские
- Прихожие
- Матрасы
- Проработали трафик в 2 направлениях: узкоцелевые запросы (например, «диван Дублин красного цвета»), а так же широкие целевые запросы (например, «купить мебель в Ставрополе»)
- Опробовали новый оффер закрывающий на получение дополнительного промокода в 1000 рублей на странице спален (честно, получилось не очень, поэтому этот оффер начали использовать позже в страницах на ретаргетинг. Поэтому быстренько вернули все на свои места)
Имея 6 продуктовых страниц и одну общую страницу, мы занялись переводом трафика по своим страницам. То есть запросы касающиеся покупки дивана, теперь шли на ленд с диванами, по запросам гостиных попадали на ленд продающий гостиные. На общий ленд шли пользователи, вводящие запросы «купить мебель в Ставрополе» , брендовые запросы и по мебели, страницы под которую мы не готовили.
Кол-во заявок стало приближаться к 10 в день, что безусловно радовало, но долгий цикл принятия решения заставлял искать варианты «получения» большего количества заявок.
(Дать скрин)
Ответ оказался банально простым и стал понятен после общения с пользователями, которые оставляли заявки. Более 60% хотели бы посмотреть каталог продукции. Бинго! Тогда мы провели еще одну итерацию изменений:
- Теперь страницы закрывали либо на получение скидки при покупке, либо на просмотр каталога (чтобы его посмотреть, как минимум нужно обязательно оставить номер телефона).
- Была сделана отдельная страница с которой можно скачать каталог. Он «улетала» на почту в момент отправки заявки и показывалась ссылкой в форме «спасибо».
- Логика шептала, что пользователей стоит греть не только дыханием операторов, но и «догонять» рекламкой. Это привело к тому, что мы подготовили 2 страницы под ретаргетинг. И начали прорабатывать 2 типа разных аудиторий:
- всем, кто был на странице, но не оставил заявку уходил оффер с предложением посмотреть каталог
- всем, кто оставил заявку — оффер на дополнительную скидку по промокоду в 1000 рублей, который нужно использовать в течении 2 недель.
Что стало с результатом?
скрин сводки по заявкам, сводка по рк
Результат в течении недели после доработок
