Как получить более 300 заявок за месяц на продаже кожгалантереи оптом
Для начала я немного расскажу о специфике работы в сфере оптовых продаж. Главная особенность — довольно долгий цикл принятия решения клиентом совершить покупку. Оно и понятно, ведь речь идет о вложениях в бизнес, и здесь предприниматели (розничные продавцы, перекупщики) стараются извлечь максимум. Они идут к конкурентам, сравнивают цены, условия, и если ваше предложение оказывается самым выгодным, возвращаются к вам. Но все вложения окупаются сторицей, когда клиент, совершивший закупку у вас, успешно ее реализует, и впоследствии становится "постоянным". За таких клиентов вызаплатили всего один раз, поэтому ROI на этапе даже одного года, становится неприлично большим.
У нашего же клиента («Galib») предложение по-настоящему «вкусное»:
- Продажи от 20 единиц в ассортименте
- Доставка по всей России
- Одни из самых низких цен на рынке за настоящую кожу
- Круглосуточная обработка заказов
- Собственный бренд с 1992 года
- Собственное производство
Несмотря на достаточно долгую историю существования, бренд "Galib" был представлен только как интернет-магазин. Перед нами стояла задача вывести его на оптовый рынок. Из этого и формировались наши шаги:
- Определение целевой аудитории
- Формирование продающего УТП и CTA
- Разработка посадочной страницы
- Разработка рекламных кампаний
- Подключение аналитики
- Запуск и оптимизация рекламных кампаний, а также «докуртка» landing page
Результат:
- Кол-во заявок — 315
- Общее кол-во посетителей на LP — 9178
- Средняя цена за клик — 9,6 руб.
- Общий рекламный бюджет (Google Adwords 32 446 руб, Яндекс Директ 46 872 руб, ВК 8545 руб.) — 87 863 руб.
- Конверсия сайта — 3,4%
- Стоимость заявки — 278 руб.
Как мы это сделали?
Для начала мы определили нашу целевую аудиторию:
- Владельцы офлайн/онлайн магазинов, которые хотят расширить ассортимент
- Владельцы магазинов, которые ищут новых поставщиков с лучшими условиями
- Начинающие предприниматели, которые только запускают бизнес и ищут поставщиков
Для них мы сформировали CTA (призыв к действию) и общее УТП, закрывающее основные «боли».
Многочасовые разговоры с клиентом, заполнение брифа, конкурентный анализ — всё этопозволило нам сформировать правильную концепцию посадочной страницы:
http://galib.ru/
Также мы подготовили рекламные кампании в Яндекс Директ, Google Adwords и Вконтакте.
Для контекстной рекламы мы сделали сегментацию по продукту из прайса, добавили деление по геотаргетингу. В итоге наши рекламные кампании приняли следующий вид:
Яндекс Директ:
Google Adwords:
Для проведения A/B тестирования рекламной кампании, мы написали по 3 варианта объявлений под каждое ключевое слово. Все объявления сделали динамические, т.е. часть текста из объявления подставляется в заголовок, что позволяет увеличить его длину до 56 символов (при стандартном подходе 33 символа).
Дополнительно мы настроили рекламные кампании на ретаргетинг/ремаргетинг, чтобы работать с возвратом посетителей на нашу посадочную страницу.
При настройке таргета в ВК мы уделили внимание следующим аудиториям:
- Админы пабликов кожгалантереи, аксессуаров, одежды.
- Предприниматели, состоящие в тематических группах/сообществах (бизнес).
Под все аудитории мы собирали списки ретаргетинга и тестировали по 5 объявлений. В итоге наш рекламный кабинет выглядит следующим образом:
Перед запуском мы установили счетчики Яндекс Метрики и Google Analytics.
Особое внимание следует уделить установке счетчика Google Analytics. Так как мы параллельно работаем с 3 каналами привлечения посетителей, нам важно понимать с какими KPI работает каждый канал. При стандартных настройках счетчики считают конверсию по последнему взаимодействию (по последней площадке), но случается так, что пользователь мог первый раз зайти на посадочную страницу с рекламы на поиске в Яндекс Директе, после уйти (не оставив заявки), далее — зайти с рекламы в Вконтакте и оставить заявку. Счетчик покажет, что заявка пришла из соц. сети, а полной картины эффективности Яндекс Директ мы увидеть не сможем. Именно поэтому мы производим дополнительные настройки параметров счетчика
Google Analytics (многоканальные последовательности, ассоциированные конверсии, модели атрибуции и тд.). Это позволяет нам видеть полную картину работы рекламных кампаний, а также вести их намного эффективнее.
Благодаря многоканальным последовательностям мы смогли выделить основные пути пользователя к оставлению заявки:
Например, вторая строчка на этом скриншоте показывает, что первый раз пользователь зашел из Поисковой рекламы, потом ушел. И второй раз зашел вбив название сайта в браузер напрямую. И именно второй заход привел к заявке.
Впоследствии на этапе ведения мы приступили к оптимизации рекламных кампаний и доработке посадочной страницы. При доработке посадочной страницы мы пользовались веб-визором и картой скроллинга. В итоге мы изменили несколько блоков, сделав акцент не просто на самой продукции, но и на преимуществе совместной работы с "Galib". Также добавили возможность скачать прайс, сразу после того, как пользователь оставляет заявку (на почту отправляется письмо с ссылкой на страницу скачивания).
Над рекламными кампаниями мы работаем ежедневно, снижая затраты. Для это мы пополняем список минус-слов, тестируем новые варианты объявлений, отслеживаем KPI по фразам (останавливаем слова, с большим процентом отказов, с большим расходом, не приносящим конверсий и не участвующем в многоканальных последовательностях).
Вот так выглядела страница конверсий в Яндекс Метрике по итогу месячной работы:
