Что необходимо для того, чтобы сделать предложение «вкусным»
Чтобы избежать путаницы, так как слово «оффер» употребляется во многих направлениях, сама по себе формулировка (на англ. offer — предложение) в маркетинге означает ценность продукта/услуги для потенциального клиента. В нашем случае синоним офферу — УТП (уникальное торговое предложение). Когда же наше предложение продает, а когда нет?
Все начинается с подготовки
Ранее в нашем блоге мы писали отдельную статью с методиками составления портрета потенциального пользователя (http://rocketlp.ru/blog/kak-sostavit-portret-potencialnogo-klienta/). Действительно, прежде чем сделать убойный оффер нужно как следует покопаться и разложить смыслы продукта/услуги по полочкам. Например, мы для этого проводим интервью по продукту (в дополнение к большому брифу), глубинные опросы (никто не расскажет лучше о потребностях, чем те, кто купили или не купили у вас), проводим конкурентные анализы.
Интервью по продукту/бриф
Мы против того, чтобы заполнение брифа было какой-то неудобной формальностью, поэтому рекомендуем больше общаться. Очень часто случается так, что буквы не передают эмоциональной составляющей или ускользают мелкие моменты (которые вроде и писать не хочется, а выясняется, что они много значат в итоге). Постарайтесь найти в ваших кругах компетентного человека и пообщаться по вашему продукту. Ниже мы подготовили вам в помощь небольшой опросник, к которому обращаемся сами, когда проводим интервью (https://docs.google.com/document/d/1AwgjJbyZxHCuzOgRokKjgxdxLghxqMjbl_CZfy9UliI/edit)
Глубинные опросы (интервью)
Рекомендуем проводить подобные интервью, как с теми, кто является вашим клиентом, так и с теми, кто таковым не является. Цель такого мероприятия заключается в том, чтобы понять глубинную мотивацию пользователя на покупку вашей/услуги, какие факторы для него являлись/ются решающими при выборе, каковы его ожидания от вас, предложения и т.д. Пожалуй, этот метод является одним из самых сильных, при составлении оффера (уникального торгового предложения), при условии максимально открытой и откровенной беседы с респондентом.
Конкурентный анализ
Пожалуй, что-то особенное добавить здесь тяжело. Практически всегда пользователь выбирает между разными предложениями. Особенно в сферах, в которых сформирован четкий спрос (для этого достаточно вбить название вашей деятельности в wordstat (https://wordstat.yandex.ru/) . Как ни банально, но нам нужно быть «просто» лучше наших конкурентов.
Проведя вышеописанные манипуляции, у нас на руках есть все, что должно помочь нам составить убойный оффер — смыслы по продукту/услуге, обратная связь от клиентов, понимание, что делают конкуренты.
