Кейс купитешкаф.ру

Как получить 1 451 350 рублей прибыли на продаже шкафов купе на заказ и отбить вложения в разработку проекта за 1 неделю

Есть сферы, в которых спрос на услугу или продукт сформирован, а есть те, в которых спрос не ярко выражен. В первом случае нам требуется дать наилучшее предложение посетителю, имеющего желание «купить» и выбирающего лучшего продавца. Во втором случае работа строится, в основном, с околоцелевыми пользователями. Поэтому сам подход к разработке посадочной страницы и настройке рекламных кампаний отличается. 

В сфере производства шкафов-купе на заказ спрос достаточно сильно сформирован, что ведет к большой конкуренции. "Горячая" целевая ключевая фраза в "спецразмещении" может стоит более 700 рублей за переход (в Москве). Известный факт — в сфере "шкафы-купе на заказ" пользователь в большинстве случаев принимает решение при просмотре нескольких первых экранов посадочной страницы. 

После неудачного опыта в предыдущем бизнесе наш Заказчик решился на создание и развитие нового проекта. Важно, что он имел возможности предоставить своим клиентам уникальные и ценные выгоды по "продукту":

1. Шкафы-купе делаются по индивидуальному проекту — подбираем цвет и стиль под интерьер.
2. Гарантия 10 лет.
3. Скидка 30% при заказе сразу после замера ( *мало кто из производителей может позволить себе такую скидку). 
4. Срок изготовления- 7 дней с момента замера. 

Благодаря чему мы сформировали одно из лучших предложений на рынке.
 

Еще одним преимуществом было то, что новый проект наш заказчик создавал с партнером, имеющим многолетний опыт работы в этой сфере и знающим весь процесс от создания чертежей шкафа-купе до технологии эффективных продаж.

Итак, нашими основными задачами стали:

1. Разработать посадочную страницу с уникальным предложением на рынке.
2. Настроить рекламные кампании в Яндекс.Директ
3. Сделать запуск и поддерживать нужный уровень стоимости заявки (не более 2000 рублей).

Результат:

1. 1 451 350 рублей — прибыль
2. 112 128 рублей — рекламный бюджет
3. 79 заявок на замер
4. 1419 рублей — стоимость заявки
5. 9,96% CTR на поиске 
6. 27 рублей — средняя стоимость клика
7. 5339 рублей — стоимость клиента
8. 69 000 рублей — средний чек с одной продажи

Как мы это сделали?

Исходя из тех вводных, что у нас были, первые 3,5 экрана лендинга заняли следующие блоки:

1. Первый экран, содержащий УТП «Шкаф-купе на заказ с 10-летней гарантией. Более 15 лет на рынке. Доставка и сборка бесплатно!» , а также призыв к действию «скидка 30% при заказе сразу после замера»
   
2. Во втором блоке мы показали 4 основных преимущества. Так мы усилили наше позиционирование и  «отстроились» от конкурентов.
   
3. CTA (призыв к действию) на вызов дизайнера для замера. Дополнительно мы показали, почему следует вызывать дизайнера, а не измерять самостоятельно. Ведь вызов на замер — еще одна отличная возможность эффективных продаж.
   
4. Блок "наши работы" — важно показать пользователю, какие проекты мы уже сделали.
   

В трех из четырех блоков (кроме второго), мы добавили формы заявок с призывом к действию (CTA), чтобы у пользователя всегда была возможность оставить заявку.
Сайт полностью: http://kupiteshkaf.ru/kupe/
Стоит отметить, что наши клиенты находятся в Зеленограде, поэтому мы подготовили вторую страницу с измененным УТП:

При настройке рекламных кампаний мы пытались собрать максимально большую целевую семантику, чтобы у нас была возможность ставить ограничения на цены за клик. На данный момент в работе более 1500 уникальных ключевых фраз. 

Рекламные кампании работают на поиске, а также представлены в виде поведенческой РСЯ. В комплексе работают рекламные кампании на ретаргетинг. 

Самым важным на этапе ведения рекламных кампаний является ценовая борьба за клики с конкурентами. Поэтому мы делаем больший упор на РСЯ, получая оттуда более 70% заявок. 

Так как цены за клик достаточно высокие, нам важно работать с хорошей статистикой (CTR) и проводить оптимизацию рекламных кампаний, а это:

1. Автоматизация ставок с помощью автоброкера (внутренняя разработка "RocketLP").
2. Ежедневное пополнение списка "минус-слов".
3. Тестирование текстов объявлений.
4. Корректировка бюджетов по ключевым фразам и остановка слов с плохой статистикой.

Итоговая сводка по статистике Яндекс.Директ

Были и доработки посадочной страницы:

К примеру, первая версия нашего УТП была «Шкафы-купе на заказ за 7 дней. Гарантия 10 лет. Доставка и сборка бесплатно!» . Мы решили изменить предложение в пользу акцента на качество, так как, в среднем, стоимость небольшого шкафа 60 000 рублей, и он никак не может стоить 20 000 рублей. В результате, изменив УТП на «Шкаф-купе на заказ с 10-летней гарантией. Более 15 лет на рынке. Доставка и сборка бесплатно!», мы начали получать в 1,5 раза больше качественных заявок.