Рекомендации для чайников
О том, что продающая структура больше, чем половина успеха на пути к высоким конверсиям можно не говорить. Но как эту самую продающую структуру создать? На что стоит обращать внимание? Отвечаем в нашей статье.
Что самое главное? — Первый экран
Точно так же, как девушка принимает решение о заинтересованности в парне за первые 5 секунд знакомства, так же и посетитель за первые секунды принимает решение остаться ему на посадочной странице или уйти.
Давайте разберемся, что влияет на это решение.
Каждый наш потенциальный клиент (которого мы можем отнести к целевой аудитории) приходящий на страницу имеет определенно потребность («боль»). Вот в первые секунды он должен понять, что тут есть шанс закрыть эту боль. Например, если муж голоден и жена будет ругаться, если он не купит продуктов, то он ищет продуктовый магазин
.
Все примерно понимают, как он должен выглядеть. Какая вывеска, что на ней должно быть написано, что можно увидишь, если зайти во внутрь (исключим вариант похода в конкретный магазин, который уже знаком. Допустим, муж находится в новом для себя районе). А теперь представим, что он заходит в магазин и видит гардероб? Не полки с продуктами, не кассы, а именно гардероб. Какая первая мысль?
Картинка для наглядности. Какая первая мысль? Куда мы попали?
Скорее всего муж, которому нужно купить продуктов уйдет. А ведь гардероб — это может быть очень крутое конкурентное преимущество! Можно гулять по магазину не беспокоиться о куртке, да и место она в тележке не занимает.
Просто это не то, что как правило ожидаешь от продуктового магазина.
Давайте наглядно рассмотрим ошибки приведенной картинки:
- Про дизайн молчим. Это пример. Просто вытираем кровь с глаз.
- Фоновая картинка никак нам не показывает, что это место поможет купить продуктов.
- Самая крупная надпись — это название фирмы. Если это не крупный бренд, который знает весь рынок, то название ничего не скажет! Клиент ищет где купить поесть, а не возможные названия магазинов.
- То, что это магазин и что он близко — самая мелкая и незаметная надпись, а должна быть наоборот привлекать больше всего внимания.
Эту же историю отлично дополняет тема про составление портрета пользователя (http://rocketlp.ru/blog/kak-sostavit-portret-potencialnogo-klienta/). Если вы знаете, что "болит" у целевой аудитории, дайте им максимальную ценность на главном экране.
Где брать изображения?
Фоновое изображение так же несет message пользователям об услуге, поэтому требуют основательного подбора.
Если вы не боитесь писем из серии "А какого лешего вы используете картинку на своем сайте?!!", то где угодно. Главное, что бы качество было хорошим.
Обзор бесплатных и легальных сервисов был вот тут: https://vc.ru/p/free-photo
Формы заказа
Рекомендуем уделить особое внимание тексту на кнопках. Давайте разберемся почему:
Возьмем, к примеру, ситуацию, когда нам нужно купить хлеб.
Заходите вы на сайт и видите кнопку "Заказать"
Она, конечно, не противоречит идеологии. Хлеб нужно заказать. Но что бы взять слово "заказать" и вашу потребность в покупке хлеба нужно включить логику. А это время и внутренние усилия.
Идем дальше и меняем "Заказать" на "Купить продукты". Это уже намного лучше. Вы хлеб ассоциируете именно с продуктами и будете искать его именно в продуктовом магазине.
И в большинстве случаев, это можно назвать очень удачным вариантом, если не пойти дальше.
Если мы знаем, что человек пришел именно за хлебом, например, он ввел поисковый запрос "купить хлеб магазин», а страница наша подстраивается под запрос (мультилендинг), то самым правильным будет показать ему кнопку "Купить хлеб", первый взгляд на нее тут же покажет, что "Это то, что я искал!" и кликнет не задумываясь.
Чем больше вы заставляете клиента думать об отвлеченных вещах, тем меньше конверсия. И наоборот.
Общая структура Landing Page
Помните, какую главную цель мы преследовали на главном экране? Дать максимальную ценность. Давайте опять воспользуемся аналогией с продуктовым магазином.
Вы хотите купить хлеба. Знаете, что он продается в продуктовом магазине. Видите вывеску "Продукты", заходите и видите стеллажи с продуктами. Все сходится. Вы понимаете, что в этом месте велика вероятность закрыть вашу боль.
Дальше вы подходите к прилавку с хлебом и у вас в голове происходит что-то, на основании чего вы принимаете решение купить хлеб тут или пойти в другой магазин (мы помним, что перейти в другой магазин — дело 2х кликов). Попробуем понять, что же у вас в голове происходит:
- Вы подтверждаете, что вы закрываете все ваши потребности.
- Вы подтверждаете, что вы доверяете этому месту.
- Вы понимаете, что делать дальше (в идеале весь процесс до закрытия боли)
Вам ведь нужен не просто хлеб, а вполне конкретный.
Это может быть белый нарезной. Или бородинский, но непременно свежий. Если он будет 2х дневной давности, вы уйдете. Или он должен стоить не дороже 15 рублей и все равно какой. Или "с отрубями", как написано в листике от жены. Фактически мы сейчас говорим про типы целевых аудиторий. Надпись "Горячий нарезной хлеб" приведет к покупке в 99% случаев для тех, кто ищет свежий нарезной хлеб. Но будет полным провалом для тех, кто ищет бородинский.
К чему я это все пишу? Снова про ценность. Причем, в разрезе потребностей ваших посетителей. И сделать это лучше сразу после того как клиент понял, что его основная боль будет закрыта (что он попал туда, куда нужно). Лишь после этого можно переходить к объяснениям почему именно вы, и работать с возражениями.
Очень многие пытаются перепутать разделы "ценность продукта" с "почему мы". И сразу начинают писать, что они 100500 лет на рынке, и у них самые профессиональные профессионалы и самый индивидуальный подход из всех индивидуальных подходов. До того как пользователь поймет, что этот товар ему нужен.
Давайте вернемся к примеру с хлебом.
Вы пришли в магазин, видите хлеб, и вместо того, что бы понять вкусный он, свежий ли, когда завезли, и кто производитель, долго ли не черствеет, и есть ли с отрубями, видит информацию, что продавщицы только не целованные девочки 25 лет, которые моют руки каждые 3 часа. "Это — прекрасно" — думаете вы, но что же там с хлебом?
Поэтому сначала убеждаете, что ваш товар — это то, что он искал, а потом убеждаете что купить его он должен именно у вас. И опять, не надо путать, самопиар с демонстрацией выгоды.
Давайте сравним:
"Работаем с 1995 года" и "Все наши специалисты сертифицированы <имярек>"
"Индивидуальный подход" и "Закрепляем за вами личного менеджера"
"Гарантируем высокие результаты" и "Конверсия от 3%"
"С нами ваш бизнес пойдет на взлет" и "Вы будете получать 5 заявок в день"
Говорите факты, которые клиент сам может превратить в свои деньги, а не абстрактные понятия. Слова "профессиональный", "индивидуальный", "выгодный", "экономичный", впрочем, как и почти все прилагательные — это просто эпитеты. Дайте факты. А это существительные/глаголы и цифры.
Теперь предпоследний блок. Работа с возражениями.
Наверняка, у клиента остались вопросы. Нужно на них ответить.
А не остынет ли хлеб пока я донесу до дома?
А сильно ли он крошится?
А корочка не слишком твердая (а то у бабушки зубов нет)
и миллион других вопросов, из которых выделите 4-6 и заранее ответьте.
Тут же работают отзывы других покупателей и пользовательский рейтинг (5 звездочек, как пример). И последний блок. Его еще называют "Подвал". Разместите тут контакты компании, ссылки на социальные сети, реквизиты, даже миникарту. Если я ищу эту информацию, я пролистываю сайт в подвал и смотрю это там.
